升华内贸市场初现彩虹 　　近日，美国轮胎特保案，以及全球四五十个国家对中国出口产品进行限制的发生，再次敲响了国际贸易保护主义的警钟。在受金融危机影响的全球市场中，市场需求早已出现了“惨不忍睹”现象，海外贸易保护主义更加剧了“中国制造”在全球市场中的竞争。因此，国内市场供大于求的局面依然会持续，并且竞争格局还将愈演愈烈…… 　　“家门口”市场已然成为目前国内企业主要博弈的战场。究竟选择什么方式培育市场，升华采取了像培育孩子一样的方式，义无反顾地在投入中培育，而非采取像养猪一般，寻找的是急功近利，谋求养大后即刻变卖出售或宰杀。 　　金秋十月，原本就是收获的季节，在举国欢度中华人民共和国建国六十周年大庆之际，升华又双喜临门：中国企业联合会和中国企业家协会联合发布的中国企业排行榜上，升华集团再度进入榜单，列中国制造业企业第379位，较上年前进了36名。而另一个振奋人心的消息是，升华今年独具匠心的“家门口”市场攻城掠地举措也是成效斐然，前9个月国内贸易销售量月月保持稳步增长，其中，9月份整个集团的国内贸易销售总额比去年同期增长 ４０.３%，是升华创建20多年来，国内市场销售量最好的一年。 　　良好的开局并非易事。前不久召开的升华集团工作会议上，夏士林董事长再次强调：要坚定不移地把发展作为企业工作的重中之重，要在不断提升自身素质的同时，一如既往地把创新工作做好，把国内市场做好，尤其是把市场网络建设好。 金融危机 咄咄逼人 　　天有不测风云。去年下半年，由于受美国次贷危机引发的全球性金融危机的影响，导致国外市场一片萧条，需求顷刻之间变缓，许多海外的产品订单一夜间变成了一纸空文。据国内一家权威机构的测算，国内至少有15%以上的企业面临停产或半停产，产品和原材料的价格也呈现出了“过山车”一般的异常景象。 　　无法回避的是，升华也受到了金融危机的严重影响。外向度占比近80%，在整个集团制造业企业中影响最早、程度最大的华源颜料，早在去年七八月间整个氧化铁产品需求量就明显减少，销量最低的一个月只有4000来吨，还不到产能的一半。一时间工厂无法正常开工，产品积压，市场售价一路下跌，欧美等地区的订单几乎一夜间全部被蒸发一般。即使有个把订单，要么是量小，要么就是降价，跟去年上半年氧化铁市场异常红火的情况，形成了鲜明对比。就连今年3月召开的第105届春季广交会上，海外氧化铁客户也像失踪一般，三天的展期，只有两三班客户前来光顾，与往年情况相比可谓一落千丈。 　　与华源颜料“同病相怜”的升华拜克也未能摆脱困境。该公司旗下的浙江拜克开普化工有限公司不仅产品销量锐减，价格也是跌进“万丈深渊”，单位产品售价从去年最高的12万元/吨，降落到现在的每吨不到2万元，数倍的概念，着实有了敲骨吸髓的“忧虑”。 　　由于海外客商的需求骤然减少，升华制造的产品出口也严重受阻，去年下半年，整个集团的外贸出口额曲线从前阶段的一路飙升，顷刻之间落到低谷，11月份的自营出口数额也从6月份最高的 4300多万美元，降到了900多万美元，外贸市场一片凄惨。 处变不惊 挑战不畏 　　“外向型经济对我们公司的发展起到了很大的推动作用，但是在国内外宏观经济发展环境瞬息万变的今天，外向度太高则意味着更大的风险和隐患。在拓展和巩固国际市场的同时，我们不可小觑‘家门口’市场，要想方设法做大、做足这一块市场。”这是集团公司总经理吴梦根在2007年度工作总结大会上提出的市场扩展战略意见的主要精髓。 　　人无远虑，必有近忧。集团高层强烈的危机意识和过冬意识，让许多中层有了更加清晰的发展思路，主动预见，并率先提出做好“家门口”市场，这对于升华这样一家外向度偏高的企业而言，充分显现出了集团高层对未来经济形势的透彻理解。 　　华源颜料是贯彻落实集团高层审时度势，及时提出做好“家门口”市场，加快升华制造“出口转内销”指示精神的骨干企业之一。该公司重拳出击强抓内贸市场的攻关，表现出积极的应对态度。在实际操作中他们宁可牺牲短期利益，也要想方设法巩固原有的优质客户，与客户共渡难关，争取市场份额不丢弃，集中优势力量，整合现有营销市场，提升营销水平。 　　与此同时，该公司还加大了电子商务方面的投入，利用当前电子商务兴起的机遇，扩大抢占市场高地的力量和机会。他们利用慧聪网、阿里巴巴网站等多个电子商务平台进一步扩充市场地盘，加快国内贸易的推进速度。由于准备充分，措施得当，今年3月份就出现了复苏的迹象，产品销售数量已经接近去年同期水平。到八月底，内贸销量比上年同期增长近50%，外贸损失的销量已经有一大截能够通过内贸销售的增加予以弥补。当然，如此快的复苏速度和抗衡能力也是目前全球氧化铁企业难得一见的“奇观”。 　　该公司董事长兼总经理竺增林说：“虽然全球金融危机形势下，企业无法独善其身，我们没有办法改变寒潮来临下的贸易大环境，但是我们已经有了经历较长时期‘寒冬’的思想准备，不管市场怎样变化，我们坚信只要地球还在转动，通过努力，一切都会好起来。” 　　同样，云峰新材的内销策略也是硕果累累，该公司虽然主要从事内销产品，但金融危机的打击也足以让人感到吃惊。幸好该公司通过营销骨干与经销商的“抱团”工程，加快专卖店的建设与提高营销能力，重点倡导一站式服务、顾问式服务的诚信服务意识，通过对专卖店的建设和洗牌“两条腿”走路的方式，使专卖店的营销能力大大提升，达到了专卖店建设到哪，产品销售量就扩增到哪。到今年8月底，该公司整个产品销售不仅完全走出了金融危机影响的阴霾，还成功刷新了历史记录，为今后的厚积薄发夯实了基础。 　　升华拜克当然也是当仁不让。尽管拜克开普产品售价还不可能恢复到去年年初的水平，但该公司依然能够满负荷生产。缘何能够逆水行舟，该公司董事长陈忠良的解释是：公司一直注重优质客户的培育，关键的时候这个理念的效果相当明显。 转型有序 创新有果 　　“抓转型、拓市场、保增长”的策略并非升华专利。面对前所未有的金融危机影响，海外市场订单的消失，国内市场的竞争也在悄然加剧，许多企业为了生存，“出口转内销”是唯一的出路。与升华一样，所有的企业也在积极转型，也无可非议地在积极进行市场攻略，因此，升华必须在通过更多的技术创新成果和品牌创建，提高产品的竞争能力，从而来巩固和保障市场战略的主动有效。 　　去年初，升华拜克就及时调整了公司的发展战略，确立了将充分利用国内外畜禽业和农业蓬勃发展的契机，依托公司多年以来在兽农药生产领域所形成的技术和市场优势，以产品经营夯实产业基础，以资本经营扩张产业规模，积极拓展海内外市场，将公司建设成为国内规模最大、实力最强的高科技兽药生产企业和国内一流的农药生产基地的方向发展。 　　也正是这一战略调整思路的提出，为规避危机的冲击减少了压力。在具体落实此项工作中，公司着重就抓了产品生产的延伸工作，把过去单纯出售原料药的经营方式，再扩充一部分向终端市场要份额。其中，阿维菌素系列产品向制剂型扩充，是近两年面对跌宕起伏的海外市场而采取的积极应对举措之一。 　　据了解，升华拜克去年农药销售总量在17.95亿元以上，而阿维系列的制剂还只有900多万元，所占比例才0.5%。而今年他们通过加快延伸产品的登记注册，扩大生产规模，加强市场营销，农药制剂生产和销售呈现出良好的发展趋势，产量、销量均比上年同期有了成倍的增长，产品供不应求，成为该公司创办以来，农药制剂产品产销量最好的一年。 　　与此同时，产品技术创新也是成果颇丰。升华拜克在新产品研发和老产品的成果提升中发挥了积极的作用，使产品市场竞争能力得到了迅速提高。生物兽药硫酸粘杆菌素的效价一年内就提高了10多个百分点。 　　华源颜料也是在技术创新与新产品开发上有了重大突破，其中，用于烟草、食品行业替代进口的氧化铁产品――低砷红，已经顺利进入市场，并取得了较好的市场份额，成为今年内贸销售中的又一枝独秀。这也为该公司的产品档次提升实现了有益的尝试。 　　东方不亮西方亮，堤内损失堤外补。这两句话用在当前的升华国内市场的攻城掠地中再恰当不过了。 　　在前不久的集团工作会议上，吴梦根总经理在阐述今年前8个月整个集团经营情况时说，在经历了去年第四季度以来金融危机的影响，企业经济运行状况年初出现较大幅度下挫的现象之后，我们通过全面实施“外销损失内销补，价格损失实物补”的积极应对举措，使整个集团的经济运行很快步入正轨，目前已经完全趋于平稳发展状态。今年第四季度的经济运行指标都将有望恢复到金融危机前的常态化运行水平。 　　市场是企业的生命线，是维系和衡量一个企业究竟能否健康发展的主要标志；市场是否能够接受这家企业，接受程度又有几许是成败的关键。升华也一样，升华的生存与发展离不开市场，这些年来企业的持续稳步发展就是表明市场接受了升华。 　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。虽然，升华的“家门口”市场攻城掠地举措成效斐然，但是如果离开了适应市场、适应升华的企业发展战略，离开了企业内部强管理、降成本，加快新产品研发等一系列配套举措，将是一事无成。 　　我们既要为成功呼喊，也要为“危机”的无处不在而知难而进，尤其是要从观念上、思想上、行动上不断地总结进取，使风雨之后的彩虹更加鲜艳夺目。

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