赢来海外大市场
今年前8个月外贸出口同比实现翻番

　　近日，从集团所属骨干企业湖州新奥特医药化工有限公司传出消息，至8月底，占该公司营业收入近七成的外贸出口再创历史新高，与上年同期相比增幅达107%，成为今年集团所属企业外贸出口同比增幅最高的核算单位。全球500强企业DUPONT、AKZO NOBEL、ACETO等公司都是这种模式下的多年合作伙伴。谈及取得如此成果的秘笈，该公司副总经理高敏民十分感慨，他说，这与新奥特独创的产品定价公式的作用分不开。
创新定价方式
　　在该公司，一个以上季度原材料价格为计算依据，加上合理的利润空间等相关步骤计算出来的价格，就是当期产品出口海外前与客户确立的成交价。这个类似采用“数学公式计算法”在该公司的外贸业务中已经广泛应用，认同者愈来愈多。
　　前不久一家瑞士客户第一次跟他们要货，锁定的就是这样一套计算定价的理论。殊不知，这个客户的要货差点未能让其如愿，原因是7月下旬的一项政策性规定，企业要避峰让电。但是，最终这家客户还是主动采取推迟交货期来签署了这份接近200万的订单。9月7日的履行该合同第一个17吨的货单按时运往上海港。
　　在欧美，乙酰丙酮行业的采购商的定价有两种方式，即季度价和年价。相对而言，这两个定价方式对生产企业和采购商来说均在替市场的异动承担一定的风险。或高或低的原材料市场直接导致了产品成本的升降，有的国内供应商就是在国内原材料价格波动较大时期单纯地考虑了企业自身的经济效益，而时常让信誉丢失。
　　欧洲AKZO NOBEL公司虽然一直是该公司的老用户，但一直用同样的眼光看着新奥特，做了四五年的合作伙伴，采购份额一直徘徊在30%左右。为了破解这一难题，新奥特从去年开始与其共同商讨采用新的定价理论，通过多回合的谈判，得到了对方的理解和接受。目前，这家客户在新奥特的采购比例一下子提高到了70%以上。
走出去天地宽
　　与国外大企业相比，新奥特企业规模算不上很大，但在国际乙酰丙酮行业可谓是龙头企业。然而，在该公司从事外贸业务的团队总共才4个成员，其中还包括了办理相关出口凭证的申报及其他相关工作，称得上最精干不过的一个团队。但是，每年有业务交往的客户仅国籍就超过了20多个，客户遍布全球五大洲。
　　在谈及“生意经”中，新奥特副总经理高敏民的说法是，我们选择了走出去“跑大场子”的方法，即想方设法参加涉及该行业的大型国际性展会等，利用大场子业内人员参会多的机会，宣传自身企业，广泛接触海外客户。
　　据了解，仅今年，该公司先后派出骨干参加了2次专业的国际化工展会，3次专业的国内化工展会。通过不断寻找新的机会，积极拓展业务，开拓新的国际市场。目前公司的外贸业务量增长态势明显，已超过国际金融危机前的水平。
看准了就不放
　　据了解，在去年欧洲的一次展会上，该公司代表曾经接洽了一个欧洲客户，尽管双方一直有不间断的联系，但是业务一直没有实质进展。于是，他们又在今年的德国展会上再找这个客户代表。并从公司产品生产，一直谈到客户服务。从单纯的乙酰丙酮产品到如何利用该产品进行深加工，进一步挖潜使产品升级换代的设想，尤其是有侧重地对交往近一年来双方还不曾融通的一些细节进行讨论。
　　工夫不负有心人，随着交流的深入与贴近，客户的顾虑也逐渐消失。回国后，他们又继续不厌其烦地反复跟进。同时，积极向对方提供产品小样、大样的各类测试资料和样品。现在这家公司已经把新奥特纳入主要的供应商之一，正式供货已经展开。
　　如今，新奥特也成为了业内唯一靠质量、信誉和服务压倒日本、德国等大牌竞争对手的中国公司。5年来，送出国门的产品没有发生过一起因质量问题引起的投诉，产品出厂合格率连年保持100%纪录。
　　新型的产品定价方式犹如一块敲门砖，正在不断地发挥出特殊的功力。

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