——访浙江轻纺董事长兼总经理郭蕴华
　　油脂市场从2011年初以来，可以说是跌跌不休。经历了二年半的熊市，虽然中间时断时续有所反弹，但是反弹的高度并不大，这种偶尔抬抬头的行情仍然是昙花一现，目前仍在低头向下，今年整体而言仍处于熊市当中。熊市无坦途。这样竞争白热化的行情，谁会成为隐形冠军？
　　作为华东地区最大的工业油脂贸易流通企业之一，集团所属企业浙江轻纺也有自己梦寐以求的目标。7月3日上午，当我们来到位于杭州的浙江轻纺总部办公大楼就《隐形冠军》进行采访时，该公司董事长兼总经理郭蕴华已经定好了出差的时间。她忙中抽闲接受了我们的专访，从交谈中我们分享了她对这本书的独到见解和感悟。
　　当然，不同的行业有不同的特点。我们采访的话题是从油脂行情开始的。据介绍，两年多来，由于受国内外宏观市场低迷和基本面供给宽松格局以及受原产地气候条件影响等多空因素综合之下，棕榈油、豆油等油脂行情的波动很大，油脂价格可以说是一落千丈。以24℃的棕榈油为例，从每吨近10000元跌到目前的5600元左右，跌幅近半。
　　郭蕴华结合业内专家的观点分析判断，经过这一轮“跳水式”的大幅下跌，油脂市场后市虽然仍将持续振荡下跌行情，但跌幅将逐渐收窄。下半年的行情，就基本面来看，短期供给压力仍会很大，四季度宏观经济运行及经济政策走向将是影响商品包括油脂市场走势的重要因素。总体而言，在供给宽松的格局下，她对下半年油脂市场走势仍维持震荡偏空的看法。
　　市场行情，任何企业和个人无法左右，只有去适应它。在激烈的市场竞争中，该公司根据宏观经济形势及行情发展走势及时调整经营策略，稳打稳扎，踏准节拍，把握好市场行情，在规避市场风险的情况下，不断提升企业效益。业务操作上采用“短平快”的方式，快进快出，尽量减少库存，降低中间环节费用，加速货物周转，保持物流与现金流的畅通。而且加强与客户的联系，使双方的合作关系更加紧密，努力巩固现有的市场份额，使企业经营规模始终处于稳定状态。并充分发挥自身企业贸易平台优势，为客户创造更大的价值和提升服务。
　　说到集团公司领导推荐的《隐形冠军》一书，她也仔细阅读过了。“这本书共有十二个章节，绝大多数是写制造业的，市场、客户、创新、竞争、团队等，涉及的面比较广。”

      郭蕴华认为，不管是制造业还是商贸服务业，企业经营之道都是相通的。读了这本书，对她启发最大的是客户关系管理与团队建设。就像书中所写的：“尽管客户通过几十年来的合作不会轻易考虑其他供应商，但客户也不会在一棵树上吊死。”
　　企业不仅要努力开发新的客户，更重要的是维持好现有客户，尤其是那些综合实力比较雄厚的优质客户，要为他们提供良好的价值和优质的服务。有客户才会有市场，有市场才有企业经营业务的开展。浙江轻纺从事油脂贸易业务已有二十多年了，已拥有一个比较庞大的精诚合作的客户群体，但还没有达到水乳交融的境界，还有待于进一步改进和提升，要建立长期相互协作、相互依存的密切关系。这样有利于降低交易成本，双方都能受益，真正建立一支忠诚度比较高的客户群体。
 　　去年以来，她与经营团队的骨干主要工作内容之一就是走访客户，变“坐商”为“行商”，了解客户需求，悉心服务客户。这方面其所属企业东方油脂做得较好，效果显著。该公司主动出击，把对内储存转变成对外经营接油，内外并举，充分发挥油脂公用保税仓库的功能作用，抓好保税库的运行。今年上半年保税库进出油脂17500多吨，比上年同期增加了50%以上。
　　谈到团队，她说：“众人划桨好远航。”做贸易业务，人是决定性的因素。读这本书之后，她有了新的认识：隐形冠军其团队模式的文化为企业长期保持竞争力作出了重大贡献。个人的能力固然重要，更重要的是如何发挥团队的力量。浙江轻纺将在吸收、选拔、培养、保留上下工夫，培育员工对企业忠诚度，建立一支拥有共同目标和价值观的具有团队合力的员工骨干队伍，充分发挥每个个体的长处，注重团队协同作战，降低人力资源上的“内耗”，靠团队的力量使企业保持持续发展。
　　“这几年，浙江轻纺在不断转型当中，集团公司也给予了鼎力支持。当然任何企业都需要创新，创新是企业生存与持续发展的不二法门。”郭蕴华表示，浙江轻纺将不断拓展业务，力争培育两三个竞争实力较强的核心业务，在做好现有自营业务的基础上，发挥自身的市场渠道、营销网络、资金规模等方面的优势，不断拓展代理业务，在油脂、木浆以及红酒等产品代理业务上有新的提升。

更多信息可扫描上面二维码，关注升华集团微信公众号