近日，湖州市安吉县一家以专业生产竹木地板产品为主的外向型企业如愿以偿地获得了由升华金融所属企业湖州外贸金融服务有限公司提供的300万元贷款支持，成为该公司第143家信贷客户。成立5年来，湖州外贸金融坚持精准服务，采用“走出去”寻找和服务客户的宗旨，为区域内外向型企业拓展国际市场提供了强有力的资金支持。

外向型企业有了大“靠背”

湖州田盛街1200号，湖州外贸金融公司就坐落在那里。目前，该公司经营管理、客户经理等全部只有8个人。但就是这样一家成立刚满5年的类金融行业的新秀，却成为区域内外向型中小企业持续发展的重要支撑力量。

湖州外贸金融成立于2011年5月9日，由市财政局、升华集团共同出资设立，是浙江省首家在地方政府和国家政策性银行支持下设立的外向型中小企业金融服务创新平台。

成立之初，中国进出口银行给其授信额度是2亿元。“当时，中国经济正处于迅速回升阶段，资金需求不断增加，许多外向型中小企业求资若渴，这个额度远远不能满足客户需求。”湖州外贸金融总经理高明华说，为了缓解外向型中小企业“融资难”，公司向中国进出口银行提出申请，并经其批准同意将授信规模增加到5亿元。

“好钢要用到刀刃上。”湖州外贸金融在严控风险的基础上，用足用好每一分钱，让这些资金产生应有的效益。外向型高新技术企业的节能减排、现代农业以及文化产业等领域的中小企业是其近年来重点扶持的对象。而且，扶持范围也在向纵深拓展，不仅扶持专业生产、销售外贸产品的企业，将那些为外贸出口企业提供零配件加工配套的企业也纳入扶持范畴。譬如安吉做转椅的企业较多，而且有许多是帮它们做配套的，有些确实经营得比较好的企业也获得了湖州外贸金融的资金扶持。

做“行商”不做“坐商”

“走出去”才能让客户认识你、接受你的服务，才能找到合作机会。2012年下半年，经济发展形势发生了很大变化，金融行业竞争加剧。湖州外贸金融改变以借助政府性平台会议为主的营销方式为“走出去”上门营销方式，通过设立微信平台，更新公司网站，采用各种途径扩大业务宣传。

几天前的一个下午，本报工作人员到湖州外贸金融走访时，发现该公司一楼大办公室内空无一人，一问才知道他们去走访客户了。平时他们坐办公室的时间不多，不是跟客户打打电话就完事，而是登门拜访交流。他们在主动上门服务时收集各种信息，一旦掌握企业打算或正在实施扩产、技术改造等项目，立即与相关负责人取得联系，了解其融资需求，经过深入洽谈建立合作关系。

长兴XX公司是湖州外贸金融重点扶持的一家新能源企业，主要为中国新能源电池巨头做配套加工产品服务。该企业在省内外建有多个生产基地。有一次，湖州外贸金融的业务人员在上门走访中得知，该企业位于江西生产基地新增了76亩土地，计划新建厂房和先进的组装生产线，意向新增融资近千万元。

得知这一消息后，业务人员及时向公司领导作了汇报，并主动与该企业相关负责人进行对接，最终谈妥了贷款方案。根据其产品及工艺流程特点，通过与第三方监管公司配合，采用以通用性较强的存货为质押品的贷款方案，设置最低库存进行流动性监管。这种方式既不影响企业正常生产经营，又可最大限度地挖掘利用企业现有的资源。

据了解，为长兴这家企业办理的贷款业务，从接洽到后续完成整个项目的尽职调查，确定授信方案，最终上报中国进出口银行审批放款，仅用时15个工作日，比银行新增授信一般审批时间缩短了一半。湖州外贸金融以其“诚信、高效、创新”的服务模式为客户项目建设争取了宝贵时间，与客户双赢互利。

湖州外贸金融始终坚持“走出去”，主动上门营销。业务人员每次“走出去”都会对走访的客户信息进行记录，做好分类统计、需求分析，建立起属于湖州外贸金融特有的客户数据库，为后续跟踪评价与服务提供支持。

严防风险稳中求进

风险防控是企业“生命线”。风控把握不好是不可持续的。去年，该公司对所有客户综合分析和评价的基础上进行了一次结构性调整，将总额达2亿元的融资额度让予其他信用和资质更好的客户，而且针对不同行业企业及个人实际情况，强化充足担保，在第一还款源的基础上增加后续担保措施，相当于设置了“双保险”。

湖州外贸金融刚成立的时候，人员不多，制度、控制流程、业务文本等都要一一地尝试建立。去年升华金融成立后，实行集团化管理，湖州外贸金融也按相关要求建立并实施贷审会制度，强化贷款检查，月度检查与年度客户贷款风险分析相结合，根据“信用评级”来决定贷款政策。

迄今为止，湖州外贸金融贷款余额达4.375亿元。5年来，得到湖州外贸金融扶持的客户有140多家，累计发放贷款19.5亿元。这些受到扶持的企业创汇达15.54亿美元，占全市进出口总额11.96%，企业总就业人数9979人。湖州外贸金融充分发挥平台优势，为区域内外向型中小企业开拓国际市场提供了资金支持，自身也得到了发展。

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