国内氧化铁市场的“大蛋糕”，能够分享多少？华源颜料提出了巩固外贸，增加内贸的经营策略，这也是通过自身努力，化解出口退税、人民币升值等因素影响的有效途径。同时，该公司在内贸市场点多面广的前提下，如何开展扎实有效的管理，他们的做法也许会有些借鉴作用。编者 　　“温州某公司已经开始试用我公司生产的180、3597P、6597P、7597P产品，该用户每月的用量达10吨，目前已经订货……”这是集团所属骨干企业升华集团德清华源颜料有限公司一名叫俞兰的内贸销售员6月份递交的《市场情况月报表》之《新客户及新行业拜访情况表》中的一段话。分管营销的常务副总经理沈建新介绍说：截至7月底，该公司氧化铁产品内贸销售量已经完成了年度计划的60%，年初确立今年内贸总销售量要比上年度递增50%的销售计划完全能够如期完成。 重新定位 　　华源颜料擅长氧化铁产品外销早已名扬海内外，稳定的产品质量、优质的售后服务使该公司的外销业务成了国内同行的“大哥大”。追溯其在同行业中独树一帜的成功经验，还得益于20世纪90年代公司创办初期的产品营销定位，再加上当年国家对出口创汇企业的扶持政策倾斜，使该公司迅速成为了一家纯外贸企业。 　　随着改革开放的深入，国内基础建设全面推进，原本以为只是老外用的氧化铁市场在国内也风起云涌。据不完全统计，目前国内的氧化铁市场实际需求量高达15万吨，而作为该产品的外贸龙头企业―――华源颜料所获得的国内市场份额还不足10%，没能分享到家门口那只大蛋糕的香甜滋味。 　　今年初，该公司董事长兼总经理竺增林在全体销售人员参加的营销工作会议上，颇有信心地说出：华源颜料的营销人员能够做好国外市场，相信也会拿下国内市场。我们的营销方针是循序渐进，在巩固海外市场的同时，加快做大国内市场的步伐，力争到2010年将国内市场的占有率控制在30%。 特色管理 　　与做外贸销售不同，做国内市场大多需要零敲碎打，甚至还得发扬传统的“跑码头”精神。为了鼓励和引导营销人员，新年伊始，上任不久的该公司领导竺增林、沈建新等只花了一个多月的时间就全部跑遍了分布在广州、沈阳、武汉、重庆等地区的11个销售点，通过了解营销人员的实际工作环境，并主动与当地主要客户进行交流，大大地提高了营销人员的积极性，也使用户看到华源颜料对国内市场做好、做强的信心，尤其是让客户全面了解该公司的实力、信用和产品品质。 　　与此同时，该公司还十分注重激励机制的建立与健全，奖勤罚懒，并采取了“一企两制”的营销人员业务费考核方法，增加内贸销售人员的业务费及考核工资的兑现频率。同时，该公司还规定，派驻外地的所有内贸营销员每个季度必须来公司享受15天的“探亲假”，专门用于他们集中培训、交流，以及了解前阶段公司发生的变化，便于他们在推销上掌握更多知识、技巧，创造成功。 3张月报表 　　凡是从事过财务工作的同志也许对三张表的概念比较熟悉，但对于做内贸市场的营销人员每月要填报三张表―――《上月发货情况报表》、《新客户及新行业拜访情况表》和《同行及竞争对手情况表》的就不曾多见。 　　沈建新介绍说：做国内市场的营销人员大多需要四处跑动，尤其是我们分设在全国各地的办事处，如何及时掌握他们的动态，以及监督和分清他们的工作扎实程度，而这3张月报表正好能够满足我们所需要的信息。 　　前不久，在西南地区的一位营销人员在月报中提及了在拓展业务中，与该地区一家客户单位的业务洽谈急需要公司领导的助推。 看到月报表中反映的情况，竺增林董事长当场拿起电话与营销员进行了沟通，问明了原委，于是决定第二天就安排了去该地区一次出差，与对方公司的领导见面进行了交流，业务很快谈成。营销员非常感激，在第二个月的月报表中，该营销员提供的月报表上就有了首次订货60吨和对方表示要建立长期业务往来关系的字样。 　　据了解，该公司从今年初开始实施3张表“工程”以来，营销人员的自觉性和积极性得到了普遍提高，女营销员俞兰仅6月份提供的月报表上就先后记述了她当月走访的新老客户多达39个，销售产品150多吨，且每笔业务均做到了银货两讫。 　　有比较才会有鉴别。华源颜料公司通过这3张表，不仅记录下了员工的扎实工作作风，还为企业经营决策者的产品结构调整提供了有价值的参考资料。 　　该公司董事长兼总经理竺增林告诉我们：随着国家出口退税政策的调整，人民币的升值，外贸销售的赢利空间进一步缩小，以及国内氧化铁产品应用量的扩大，及时转变观念，扩大内贸销售，也是化解政策因素给企业带来潜在压力的重要手段。华源颜料的营销人员既然能够赚外国人的钱，当然也会做好家门口的生意。

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