城外的人想冲进去，城里的人想逃出来。"钱钟书在《围城》里这样写道。这种矛盾的心理随处都有，因为人类还没有达到与世无争的境界，都生活在一个矛盾而充满竞争的世界里。
正处于市场经济全球化浪潮中的许多中国企业，曾经一味地将开拓国际市场作为市场营销的主攻方向。
2008年，一场席卷全球的金融海啸让那些纵横捭阖的商场精英不寒而栗。何去何从？是放弃还是坚守？是舍近求远还是转战"家门口"？这是一个两难的抉择。
“家门口”也有大市场
两年前，集团所属企业中，升华拜克、华源颜料两家兄弟企业曾是全市赫赫有名的出口创汇大户，两家企业绝大部分销售额来自外贸，而华源颜料的外贸出口在销售总额里所占比例高达90%，典型的外向型企业。
2008年全球金融危机的暴发让人措手不及。遭受金融海啸冲击最早、影响最大的当属华源颜料。该公司每年的氧化铁颜料系列产品产销规模超过10万吨，金融危机暴发之后，许多先前已达成协议的国外订单被无限期地延期，有些客户宁可违约，也要取消已经订好的合同。国外市场就像冰封一般，做好的产品发不出去了。
起先的时候，很多人都在观望。为了让员工们都有活干，生产不能停下来。但是新的问题又出现了，所有成品仓库堆得满满的，新造了一个仓库也无济于事，厂区的道路旁也搭起了临时帐篷堆放产品。
公司经营班子并没有坐等冰化雪融，而是果断采取“近身散打”的销售策略，抢占“家门口”市场。内贸销售人员马不停蹄地分赴全国各地，到氧化铁颜料产品应用厂家上门推销，而且不放过任何与氧化铁颜料应用有关的行业展会的机会，借助各种渠道推介自己的产品。一年两届的广交会，华源颜料一场也不肯落下。参加一次或多或少会有收获。去年在新疆举行了一次国际性的大型行业展会，华源颜料董事长兼总经理竺增林亲自带队参加了，他们惊喜地发现就连化肥里也要用到氧化铁颜料，自己公司的产品还有许多应用领域亟待开发。
功夫不负有心人。通过内贸销售人员的努力，国内“家门口”市场开发大有起色，近年来该公司内贸销量每年都在以25%以上的幅度持续增长，内贸收入占销售总额的比例升至近40%。
升华拜克所属企业拜克开普在全球金融危机也经受了洗礼，其开发生产的草甘膦产品曾带来“铁树开花”短暂的喜悦，紧接着一个“过山车”式行情，又被打回原形，产品出口遇阻，市场价格也一直在低位徘徊。为此，该公司也将目光转向国内市场，聘请专门人员开拓国内市场。
在“升华之队”中，云峰新材称得上是内贸的行家里手。
近年来，该公司对营销网络进行整合，自从在杭州萧山建立首个“莫干山”品牌装饰材料专卖店以来，以浙江为中心，向周边及全国各地辐射，建立了500多个规模较大的品牌专卖店。而且将现代化网络工具的作用尽情发挥，为国内市场的拓展推波助澜。
不久前，该公司举办的“莫干山地板厂家直销节”首届钟管站活动，足见其对“家门口”市场的重视。公司所在地及周边乡镇的消费者闻讯纷纷赶来抢购。值得一提的是，工作在兄弟企业升华拜克的小杨，通过公司协同办公OA系统得知这一消息后也赶往现场，订购了30平方米的“莫干山”品牌实木复合地板，仅仅过了三天，就委托经销商送到了他在陕西渭南的老家。据了解，直销节期间，该公司通过现场零售销售地板3000多平方米。
相比之下，升华强磁的产品比较特殊，用镨钕锑等稀有金属制成。随着对专业技术的日积月累，员工操作技能的不断提升，该公司已将产品应用领域拓展到汽车、手机、电梯、风力发电等领域。当前及今后一个时期，这些领域的消费潜力巨大。该公司也是看中了这种潜在的发展机遇，将内贸的重心逐渐转向高端市场。
受金融危机影响，2009年是升华发展进程中最困难的一年，就在这样的困境中，升华内贸业务迅猛增长，与上年同比增长45%左右。
国外市场仍有机遇
“中国企业迟早要走向国际市场，参与国际市场竞争。”元旦前夕举行的清华大学升华集团高层管理者能力提升培训上，潘诚教授的一席话引起了大家的共鸣。
抢夺国内“家门口”市场并不意味放弃或者从国外市场大撤退。相反，国外市场也在慢慢复苏当中，一些新兴市场商机勃发，仍然具有广阔的市场前景。
“我们没有放弃国外市场，也不会放弃国外客户。”纵使在全球金融危机暴发后最困难的时期，升华依然与国外客商保持着交流与沟通。“订单没有人情在。”一个越洋电话、一个E-mail、一次登门拜访，都在加固双方长远合作的基础。
华源颜料的外贸团队就没有闲着，他们通过各种途径联系更多国家和地区的新老客户，那些国际性的行业展会就是他们经常聚会的地方。近三年来，该公司参加的国际性大型行业展会有30多场。其效果也是显而易见的，不仅增进了与国内外客商的交流沟通，而且对同行及与氧化铁颜料应用相关的行业有了更多的了解。
据悉，近两年来，华源颜料在国际市场营销网络建设中又增加了18个国家的独家代理，并争取今后两到三年内对主要国际市场做到全覆盖，从而构建完善的国际销售网络，该公司生产的氧化铁颜料产品还通过了欧盟CE认证，在国内同行中又是第一家“吃螃蟹”的企业。2010年，华源颜料外贸出口中自主品牌产品销售继续保持30%的快速增长，为企业巩固国际市场走出了扎实的一步。
为了便于产品出口，集团所属企业中凡是有外贸业务的均在练好内功、强化质量管理、应对国外各种技术壁垒的同时，积极申请通行国外市场的“绿卡”。升华拜克开发生产的阿维菌素通过了美国FDA认证、麦草畏完成了美国EPA登记，每年还要接受国内外官方或客户组织的GMP审核。硫酸粘杆菌素是该公司畅销欧美及东南亚的拳头产品之一，四年前就在国内同行业中率先通过了欧盟COS认证（即欧洲药典适用性认证），打开了通往欧盟市场的“绿色通道”。去年，该公司又通过了COS现场复审。
令人高兴的是，去年11月底，华源颜料、新奥特、升华拜克锆谷分公司等在国内同行业中率先完成了REACH注册或预注册。
REACH法规是欧盟《关于化学品注册、评估、许可和限制法规》的英文缩写，该项法规被认为是中国入世以来最高的技术贸易壁垒，对那些想在欧盟市场上长久立足的中国化工企业而言，REACH是一道必须跨越的“槛”。而且，注册中需要支付高额的注册费用，一个物质注册要花费数十万元。
“REACH注册既是一场考验，更是一次机遇。”面对抬高的出口“门槛”，升华人坦然以对，按照REACH法规的要求，在国内专业咨询机构的帮助下积极进行预注册。目前，升华产品族中已经完成REACH注册的是华源颜料生产的氧化铁系颜料“三元色”（氧化铁红、氧化铁黄、氧化铁黑）和新奥特生产的乙酰丙酮。
2008年下半年，该公司就开始进行欧盟REACH法规的预注册，并成为行业中每年出口一千吨以上完成此项预注册并进入正式注册程序的惟一中国企业。
升华拜克锆谷分公司生产的氧氯化锆、氧化锆、碳酸锆、硫酸锆、醋酸锆等锆系列产品以及新奥特生产的乙酰丙酮钙等已完成预注册，“不把鸡蛋放在一个篮子里。”这是升华拓展国外市场的策略。集团所属企业并非盲目地将产品销往一个国家或地区，而是开发，不单纯倾向欧美发达国家的市场，对东南亚地区及新兴市场前景同样看好。
在出口产品通关过程中，集团所属企业受到海关部门的优待，升华拜克还被海关总署列入进出口企业“红名单”，在货物进出口时享受“先放后税”的待遇，并在全国各口岸享有诸多优先权：如优先办理进出口商品归类和化验手续、优先办理加工贸易网上备案、变更、报核手续，节假日期间通关优先预约等。
近年来，国内企业外贸也面临着很大的压力，汇率浮动是最主要的因素之一。最近，国家有关部门出台的用人民币结算出口货物贸易，对许多外贸业务较多的企业无疑传来了福音。在首批出口货物贸易人民币结算试点企业名单上，升华集团有五家子公司赫然在列。
据了解，实行货物出口贸易人民币结算，公司就可以规避汇率风险，锁定交易成本，提高企业抗风险能力和盈利能力，产品出口时能简化兑换程序，加快结算速度，提高资金的使用效率，有助于拓展贸易领域，开拓海外市场，促进对外贸易业务的持续开展。
目前，升华集团外贸进出口业务呈现多元化格局。集团所属企业升华拜克、华源颜料被海关总署认定为AA类企业，一直享受着“绿色通关”的优质服务。液态油脂公用型保税仓库的建立并投入运行，将为浙江轻纺油脂贸易与加工创造更加便利的条件，有利于企业成本控制和市场开拓。
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